El revenue management es una de las principales herramientas en la gestión hotelera,  siendo los principales activos la correcta utilización de los indicadores  y ratios, que nos ayudarán a comparar los datos de explotación, pudiendo usarlos de manera ventajosa. 

En este post vamos a hablar del ADR hotel y el RevPAR, dos de los indicadores básicos, así como mejorarlos y aumentarlos, mediante estrategias básicas, que nos solo aumentaran estos indicadores sino tambien, el TrevPAR, el GopPAR, el RevPAG, TrevPAG y GopPAG, y demás ratios hoteleros y ratios de restaurantes, de los cuales ya hablamos en otro post. 

¿Qué es el ADR?

 Es la tarifa media diaria por habitación ocupada en un periodo de tiempo específico, o lo que es lo mismo, cual es el ingreso por alojamiento medio por habitación ocupada. (Average Daily Rate)

Se calcula mediante la división de ingreso bruto, obtenido por la habitaciones entre en el número de habitaciones ocupadas, por lo que es un indicador básico en nuestro hotel.

 Fórmula ADR = (INGRESOS POR ALOJAMIENTO/ Nº HABITACIONES OCUPADAS).

¿Para qué sirve el ADR?

Este indicador nos permitirá conocer el precio medio de nuestras habitaciones en diferentes periodos de tiempo, por lo podremos proceder a la comparación por periodos o fechas concretas y el uso del histórico para establecer las tarifas futuras, en referencia al comportamiento de la demanda frente a ellos, así como la comparativa con nuestro set competitivo.

¿Qué es el RevPAR?

Este ratio mide el ingreso por habitación disponible, midiendo los ingresos por alojamiento en cada unidad de tiempo.(Revenue per available room) 

Se calcula mediante la división del ingreso bruto obtenido por las habitaciones entre el número de habitaciones disponibles, o bien multiplicando el ADR del periodo por el ratio de ocupación del mismo.  En muchos caso los revenue manager utilizan el número total de habitaciones sin descontar las habitaciones que están disponibles o no. 

Fórmula RevPAR = ( INGRESOS POR ALOJAMIENTO / Nº HABITACIONES DISPONIBLES)

Fórmula RevPAR = (ADR * OCUPACIÓN)

¿Para qué sirve el RevPAR?

Este indicador relaciona el precio de venta de las habitaciones y la ocupación, por lo que va un paso más allá del ADR hotel y la ocupación. Nos revela el ingreso que obtenemos por cada una de las habitaciones disponibles del hotel.

Por lo que puede ayudarnos a conocer si las tarifas son las adecuadas, si estamos gastando demasiado en nuestras habitaciones, a establecer una política tarifaria correcta, comparar la rentabilidad entre tipos de habitaciones de tu hotel, y comparar la rentabilidad con la competencia.

Teniendo en cuenta estos indicadores, y que si procedemos a su aumento sin conocer la estructura de costes de manera correcta o incrementado esta partida presupuestaria,   podríamos caer en la trampa de incrementar nuestros ingresos, a costa de una reducción drástica de los beneficios.  

Como aumentar el RevPAR y el ADR

Son muchas la propuestas que se hacen por parte de gestores de revenue management para aumentar estos indicadores hoteleros, como descuentos por estancia prolongada, paquetes y promociones, presencia en redes sociales, personalización de servicios, etc…, y si ayudan a mejorar los ingresos. Pero ¿realmente se basan en una estrategia global, donde premia el aumento de ingresos, reduciendo costes y optimizando los beneficios?

Teniendo en cuenta estos indicadores de ADR y RevPar si procedemos a su aumento sin conocer la estructura de costes de manera correcta o incrementado esta partida presupuestaria,  podríamos caer en la trampa de incrementar nuestros ingresos, a costa de una reducción drástica de los beneficios.  

Aqui esta la cuestión que en muchos de nuestros foros y con nuestros clientes abordamos, existen muchos especialistas en revenue management, pero ¿cuántos de ellos piensan por delante de todo en el beneficio y no en los ingresos totales? ¿Cuántos de ellos establecen planes estratégicos transversales que implique a todas las áreas del hotel ? ¿Cuántos de ellos son además especialistas en data analytics business intelligence y especialistas en marketing hotelero? Desgraciadamente para el sector hotelero, muy pocos, y estos factores son los que cuentan para que los objetivos se cumplan, como siempre, el valor diferencial, es lo que cuenta.

Ahora os vamos a enseñar como aumentar el ADR, el RevPAR, y otros indicadores, pero vamos hacerlo desde el punto de vista de los objetivos de un  revenue management cualificado, que no es otro que Incrementar los ingresos, Controlar los costos y maximizar los beneficios del hotel.

Por lo que, os exponemos estrategias de revenue management para el aumento del ADR y el RevPAR, que no harán que el beneficio del hotel se vea reducido. 

Mediante el desarrollo de una matriz de precios para el hotel correcta

Una de las principales estrategias para el aumento del ADR y RevPAR, es la de disponer de una correcta matriz de precios, con tarifas adaptadas a la realidad de nuestro servicio y nuestro entorno.

Antes de establecer cuál será nuestra matriz de precios, es necesario realizar el análisis de los mismos. 

Los precios se fijan mediante la ley de la oferta y la demanda, teniendo estos diferentes significado dependiendo del punto de vista:

Los precios se deben analizar desde la perspectiva del cliente y desde la perspectiva del hotel, 

• Perspectiva del Cliente: El servicio adquirido tiene un valor en función del beneficio que se obtiene.
• Perspectiva del Hotel: El precio es lo que convertirá nuestras ventas en ingresos.

No olvidemos que establecer el precio correcto es la prioridad número uno del Revenue Management, pues si no somos capaces de fijar correctamente nuestros precios no optimizaremos nuestra estrategia de revenue management.

Y este es el punto en el que el especialista en revenue management, en su objetivo de aumentar el ADR hotel y el RevPAR, debe de tener en cuenta la elasticidad del precio y la demanda.

La elasticidad precio de la demanda se utiliza para conocer los cambios que experimenta la demanda del hotel cuando el precio varía, y se dividen en dos tipos demanda elástica y demanda inelástica. En las que influyen la disponibilidad de bienes sustitutivos , el porcentaje de la renta, la necesidad, la duración del cambio del precio, la fidelidad y los gustos y preferencias.

Para que la fijación de precios tenga éxito, debemos de discriminar los precios, es decir, ofrecer nuestros servicios y productos a los clientes al precio máximo que estén dispuestos a pagar, recuerda que cada cliente tiene unas necesidades diferentes  y distinta sensibilidad al precio y para ello es necesario conocer que hace  que un cliente vea como justa o injusta la variación en los precios y que debemos hacer para ser influyentes en esa decisión y esto último lo podemos realizar por ejemplo, haciendo que los precios bajos estén vinculados a restricciones, ofrecer valores añadidos en las tarifas más altas, incrementando el precio de referencia o ocultando el precio de referencia.

Una vez analizados ya podremos establecer nuestra tarifa de precios teniendo en cuenta nuestro objetivo final, el aumento del ADR y el RevPAR

Para ello utilizaremos diferentes puntos de vista, y elegiremos cada uno de ellos según la circunstancia:

• Del coste
• Del RevPAR y GopPAR
• De la competencia
• De la demanda.

Del Coste, para lo que es necesarios conocer la estructura de costes  fijos y variables de nuestro hotel, siempre establecimiento el precio mínimo de venta por encima del coste variable de haberla vendido.

Del RevPAR y GopPAR:  para lo cual no solo nos fijamos en el precio de la habitación por noche, sino también cuánto durará la reserva, la antelación de compra, el canal, la competencia y los ingresos que generan en otros servicios del hotel así como en el caso del GopPAR, teniendo en cuenta también los gastos.

De la competencia: Estableciendo una política de precios respecto a la competencia dependiendo de nuestro posicionamiento en el mercado.

De la demanda: Podremos situar el precio de nuestro hotel por encima o por debajo de la competencia añadiendo valor o realizando restricciones y aquí introducimos otros indicadores como el RevPAG (Ingresos por cliente disponible) y el TrevPAG (Ingresos totales por cliente disponible).

A partir de aquí, ya podremos definir nuestra matriz de precios, realizándose de forma básica, intermedia o avanzada,estableciendo tantas tarifas comos segmentos tengamos para cada tipología de habitación, siempre teniendo en cuenta que siempre  estableceremos la tarifa RAK, una tarifa BAR y tarifas Floating BAR. 

Mediante la la aplicación de restricciones tarifarias como estrategia para aumentar ADR y el RevPAR

En el sector hotelero, aunque cada vez más los clientes se acostumbran a disponer de diferentes tarifas para un mismo servicio, todavía surge esa pequeña sensación de injusticia y malestar en el cliente, y para ello el revenue management establece distintas barreras para evitarlo.

Las barreras se establecen en las diferencias tangibles y las intangibles ( en este caso con restricciones tarifarias) 

En las diferencias tangibles entre nuestro valor añadido y los elementos diferenciadores de la competencia e incluso en nuestro propio hotel por habitaciones. 

En cuanto a las diferencias intangibles, en este caso las restricciones tarifarias, podemos encontrarnos:

• El cierre:  La máxima restricción existente, que puede realizarse bien por una mala gestión del revenue management en el caso que se realice por vender todo el inventario antes de tiempo, estando todavía la demanda dispuesta a pagar más, o por protección de fechas con cierres parciales para seleccionar la demanda que más nos convenga, aplicando en este caso  restricciones tipo CTA, (Close to arrival) y/o CTD (Close to departure)
• Duración de la estancia:  Con restricciones de estancias mínimas  y con restricciones de estancias máximas, con ellas aprovechamos el quedarnos con las reservas que nos ayuden a aumentar la ocupación en los días posteriores y anteriores a nuestras fechas claves.
• Políticas de pago y cancelaciones:  Establecemos descuentos aplicando condiciones de pago y cancelación más restrictivas que las generales.
• Cupo y Release, este caso era normalmente aplicado exclusivamente a tour operadores, grupos, agencias de viajes, etc. aunque hoy se aplica también a la comercialización directa, en descuentos y ofertas.

Mediante el posicionamiento

Teniendo en cuenta los tres entornos con los que trabajamos, los cuales son el set competitivo, internet y las OTAS o IDS, estableceremos diferentes estrategias y herramientas para conseguir el mejor posicionamiento en cada uno de ellos.

• Para el posicionamiento de precios en el Compset podemos usar diferentes estrategias de pricing que son:
  • Producto nuevo: Donde podemos hacerlo por estrategia de descreme cuando el producto es novedoso y único, con la que podremos establecer políticas de precios altos (descreme) para que el servicio sea considerado elitista, y la estrategia de precios de penetración, en la que establecemos precios accesibles con el fin de que el mercado pruebe nuestro servicio, siendo esta insostenible en el tiempo.
  • Precios inferiores:  Situarse por encima de de los competidores en ocupación y así aumentar los ingresos, para nosotros nunca es la estrategia recomendable.
  • Precios Similares:  En la que establecemos estrategias de igualación con la que nos establecemos en precios medios de la competencia y la estrategia de rodeo, situando los precios por encima y por debajo del coste utilizando barreras tangibles e intangibles.
  • Precios Superiores: Situarnos con precios superiores al de la competencia para diferenciarnos del resto, percibiendo los clientes mayor calidad. Ojo, con esta estrategia pues lo que prometas lo debes de cumplir.
• Para posicionarnos en internet: Lo ideal para los hoteles es que el  equipo de revenue management sea también especialista en marketing turístico digital y que este colabore de manera constante con el departamento de marketing del hotel, estableciendo las estrategias SEO y SEM de manera conjunta.
• Para posicionamiento en OTAS: La optimización de la información que disponen las plataformas, asegurándonos de disponer de una galería fotográfica profesional, que comunique no sólo el espacio sino también la experiencia, con textos atractivos y actualizados,  nos permitirán disponer de un ratio de conversión mayor en las OTAS. Asimismo la posición de aparición en la OTA, dependerá del precio, la disponibilidad, la comisión negociada, las ofertas, la puntuación de los usuarios, nuestro ratio de conversión y ratio de cancelaciones.

Mediante la gestión del overbooking

El overbooking se produce cuando se venden más habitaciones de las que se tiene disponibles.

Puede resultar una estrategia que nos ayude a obtener ocupaciones del 100%, pues las cancelaciones y los no shows nos hace que la mayoría de las veces no ocupemos todo el hotel. 

El overbooking es una herramienta, que necesita unos cálculos exactos, pues si estos fallan, nos vemos obligados a desviar clientes, con los consiguientes costos, y no hablamos solamente de los económicos a corto plazo, por lo que es necesario el control total de las mediciones de los no-shows y de las cancelaciones. 

Una vez disponibles las mediciones y los datos de los no-shows y de las cancelaciones y calcular las estimaciones de los mismos con los históricos, podemos ajustar más los datos con el cálculo del ROB (RATIO DE OVERBOOKING), que es el equivalente al coste de desplazamiento de la habitación dividido por la suma del costes de desplazamiento más el coste por habitación vacía .

Fórmula del ROB = CD / (CD+CHV). 

Una vez obtenido este dato debemos realizar una comparación con las con las ocurrencias de los no-shows y las cancelaciones.  

Cómo implementar una estrategia de revenue el hotel y aumentar el ADR y el RevPAR

Llegados a este punto, pensarás que o bien no dispones de todos los conocimientos necesarios o bien no tienes el tiempo necesario para implementarla. Aunque también puede ocurrir que pienses que tu establecimiento no dispone de las condiciones necesaria para implementar estrategias de revenue management para aumentar el ADR o aumentar el RevPAR.

Pues simplemente decirte que no te preocupes, pues podemos ofrecer la ayuda de profesionales cualificados en las áreas de revenue management, marketing turistico y business intelligence que están aquí para ayudarte, para que cualquier establecimiento hotelero indiferentemente de sus características puede implementar una estrategia de revenue management adaptada y personalizada a al tipo de hotel y su entorno y así poder dedicarte a lo verdaderamente importante de tu hotel, que no es otra cosa que tus clientes, también puedes seleccionar alguna de otras empresas consultora de hoteles del mercado con gran éxito como nosotros pero te vamos a dar tres razones para que elijas a The Hotels Maker.

• Experiencia : Operamos a un nivel superior de su organización, incorporamos la experiencia y formación de más de 20 años en el sector hospitality, en los ámbitos de marketing, finanzas, revenue management, gestión de equipos, data analytics y un largo etc, que se traducen en la obtención de resultados inmediatos en la rentabilidad de su hotel y/o restaurante .
• Tranquilidad :Las conocimientos adquiridos mediante la experiencia y el formación de nuestro equipo profesional, otorga a los propietarios del hotel y/o restaurante la tranquilidad necesaria al saber que su negocio está en las mejores manos del mercado. Nuestra política de servicios Ad-Hoc, nos permite mirar diariamente por el objetivo de optimización de los beneficios desde el mismo punto de vista que los propietarios, o incluso un poco más.
• Rentabilidad: Nuestro equipo de Hospitality management, lucha de manera constante por la obtención de los objetivos planteados, como:  la máxima rentabilidad del hotel y del restaurante y el aumento de ventas en los mismos. Obtenemos la consecución de los objetivos planteados aplicando las conocimientos más avanzados en; gestión de las áreas de actividad de tu establecimiento, Revenue Management avanzado, Hospitality Management, gestión de recursos humanos, y un largo etcétera, que hará tener garantizada su inversión y  su rentabilidad,

Ahora es el momento de incrementar todos los indicadores de tu hotel, es el momento de crecer y es el momento de generar más ingresos y obtener más beneficios y por ello te invitamos a que eches un vistazo a nuestro menú de servicios y veas con tus propios ojos que es lo que podemos hacer por ti y por tu hotel.

Actualización: Aprovecha ahora la oportunidad del servicio de consultoría gratuita de 1 hora donde podremos ayudarte a mejorar, sin compromisos posteriores.